Chyba nie ma handlowca, który nie ucieszyłby się na nadchodzące szkolenie. Mało kto, nie lubi poszerzać wiedzy, nie wspominając już o dniu wolnym od pracy i codziennych, monotonnych obowiązków. Na koniec szkolenia motywacja sięga zenitu, a plany wprowadzenia nowych rzeczy są mocno rozbudowane. Przychodzi następny dzień, wpada się w wir pracy, trzeba też nadrobić zaległości z dnia szkoleniowego. Motywacji starcza na około dwa tygodnie, a po miesiącu manager dziwi się, że nie widać efektów szkolenia. Dlaczego?
Czym jest trening od the job?
Jest niczym innym jak pracą managera lub szkoleniowca z zespołem sprzedażowym po odbytym szkoleniu, lub warsztacie. Taka osoba bierze poniekąd odpowiedzialność za wprowadzenie w zespole zmian, które były zaplanowane po szkoleniu oraz wypracowanie nawyków i nowych umiejętności u handlowców. To tak, jakby szkolenie było tą częścią teoretyczną, a trening on the job częścią praktyczną, w której można poćwiczyć na żywym organizmie. Jest to jedna z najbardziej rozwojowych form dla warsztatu każdego handlowca. Praca zespołu połączona jest z obserwacją i coachingiem. Żeby rozjaśnić trochę temat, posłużę się przykładem. Zespół handlowy odbywa szkolenie z cold callingu, po którym manager lub przełożony ustala jakie zmiany powinny zostać wprowadzone oraz jak udoskonalić procesy. Następnie zespół zaczyna pracę zgodnie z ustalonymi wytycznymi pod okiem managera, który patrzy, słucha i na bieżąco poprawia podopiecznych. Handlowiec może dostać w ciągu dnia wskazówki indywidualne lub też można porozmawiać z zespołem na koniec dnia i wymienić wspólnie poglądy.
Kto ma prowadzić taki trening?
To zależy . Nie ma jednoznacznej odpowiedzi na to pytanie. Dobrze jeśli, taką osobą jest osoba, która na co dzień pracuje i zarządza zespołem handlowym. Taki manager powinien nie tylko być na takim szkoleniu dla handlowców, żeby wiedzieć czego ma wymagać i jak zorganizować zmiany, ale także wykazywać predyspozycje do tego, żeby pracować z handlowcami i sukcesywnie dokonywać zmian. Potrzebne są tutaj umiejętności miękkie, które pozwolą poprowadzić handlowca na zasadzie coachingu. Oczywiście wiedza sprzedażowa i doświadczenie obowiązkowe. Bez tego manager nie będzie autorytetem w oczach zespołu i mało skutecznie wprowadzi zmiany.
Jeśli jednak nie mamy managera lub też nie ma on takich umiejętności, to problem można rozwiązać w bardzo łatwy sposób. Trening on the job może poprowadzić trener, który prowadził też samo szkolenie. Wtedy raz w miesiącu lub raz na kwartał pracuje z działem na zasadzie obserwacji, poprawek i cennych wskazówek.
Trening on the job, a specyfika pracy handlowca
Z działem handlowym pracującym stacjonarnie trening on the job nie jest skompilowaną kwestią. W zależności od procesu i umiejętności, jakie szkolimy, manager może przeprowadzić to jeden na jeden lub w zespole podzielonym na grupy. Praca w biurze jest łatwiejsza, bo podczas jednego treningu można zaobserwować pracę większej liczby osób i szybko wyciągnąć wnioski. Przy okazji szkolenia i rozwijania nowych umiejętności przełożony ma możliwość zaobserwowania pracy na innych poziomach, które składają się na efektywność pracy każdego handlowca. Należą do nich:
- Przygotowanie do działań handlowych
- Podział zadań i wybór w zależności od ważności, czyli wyznaczanie priorytetów
- Bieżąca praca z klientem
- Stosowanie technik sprzedażowych
- Prospecting
- Diagnozowanie potrzeb i aktywne słuchanie
- Praca z obiekcjami i reklamacjami klientów
- Zamykanie sprzedaży
- Raportowanie i prace około sprzedażowe
- Follow upy
Inaczej pracuje się jednak z handlowcami, którzy sprzedają w terenie. Tutaj w grę wchodzi wyłącznie praca jeden na jeden. Trzeba odbyć z pracownikiem kilka wizyt, żeby móc wspomóc handlowca i doprowadzić do osiągnięcia założeń jakie zostały zrobione. Poza powyżej wymienionymi punktami, które są w większości wypadków wspólne dla obu rodzajów handlowców, dodać można jeszcze kilka aspektów, na które warto zwrócić uwagę.
- Optymalne układanie dnia i liczby spotkań
- Planowanie wizyt w sposób przemyślany pod kątem trasy przejazdu
- Przygotowanie merytoryczne i techniczne do spotkania z klientem
- Metody prowadzenia spotkania
- Język ciała oraz wygląd i strój handlowca
- Sposób prezentowania oferty lub produktów
- Aktywne słuchanie
- Prowadzenie spotkania zgodnie z ustalonym harmonogramem
- Osiągniecie celu spotkania
Bardzo dobrze sprawdza się omówienie na gorąco ewentualnych uwag zaraz po spotkaniu z klientem. Przełożony lub trener zwraca uwagę na kwestie do ewentualnej poprawy i z tą wiedzą handlowiec jedzie na kolejne spotkanie, starając się zastosować do wcześniejszych uwag. Jest to bardzo skuteczna metoda stałego podwyższania kompetencji i umiejętności podwładnych oraz wprowadzanie w życie wiedzy nabytej na szkoleniu.
Dlaczego handlowcy boją się tego typu współpracy?
Chyba nikt nie lubi, jak patrzy mu się na ręce. Nawet jeśli handlowiec pracuje wzorowo i nie ma nic do ukrycia, to bycie obserwowanym przez przełożonego lub trenera jest mocno stresujące. Nie taki jednak wilk straszny jak go malują. Oczywiście na początku trzeba uprzedzić handlowca o takim treningu i jasno przedstawić cele, jakie temu przyświecają. Potem omówić szczegółowo jak będzie wyglądała wspólna praca i jaki ma przynieść efekt. O ile na spotkaniu w terenie ciężko jest, żeby trener lub przełożony pozostał gdzieś na boku, żeby mniej stresować handlowca, to przy pracy w dziale jest to o wiele łatwiejsze. Przełożony nie musi siedzieć ręka w rękę z handlowcem i zaglądać mu przez ramię w komputer. Wystarczy, że będzie siedział gdzieś w pobliżu lub co jakiś czas przechadzał pod dziale. Trochę jak nauczyciel w szkole, ale atmosfera jest bardziej luźna i mniej stresująca dla obu stron. Idealną sytuacją jest możliwość przeniesienie stanowiska pracy przełożonego i praca wśród swoich handlowców na czas treningu. Wtedy manager, wykonując swoją codzienną pracę przy okazji ma możliwość naturalnej obserwacji swojego zespołu.
Handlowcy boją się takiej ścisłej obserwacji. Trzeba jednak spojrzeć na to, jak na szansę do własnego rozwoju i możliwość szybkiego poprawienia błędów oraz uczenia się i wdrażania zagadnień poruszonych np. na szkoleniu. Skuteczny manager poprzez coaching będzie potrafił wykorzystać potencjał każdego handlowca i wskazać kierunek dalszego rozwoju. Coś, do czego handlowiec dochodzi łby sam o wiele dłużej lub nie doszedłby wcale.
Dlatego rozwijając swój zespół handlowy pamiętaj, że samo szkolenie to dopiero początek i czubek góry lodowej. Dalsza część to właśnie trening on the job, czyli wdrażanie, doskonalenie, poprawianie i testowanie. Czasem wystarczy kilka dni, czasem tydzień, czasem miesiąc, a czasem cały rok. To zależy od tego, nad czym pracuje handlowiec oraz od indywidualnych predyspozycji danej osoby. Myśląc zatem o szkoleniu swojego działu, nie zatrzymuj się wyłącznie na wybraniu tematu i rezerwacji terminu. Zaplanuj szczegółowo pracę po szkoleniu właśnie w postaci treningu z zespołem. Wykorzystasz wtedy w 100% wiedzę ze szkolenia, a także wielokrotnie zwiększysz szansę na szybki zwrot kosztów poniesionych kosztów. Efekty będę mówiły same za siebie.
Niech moc będzie z tymi, którzy sprzedają
