Doświadczeni handlowcy niejednokrotnie umawiając spotkanie z klientem nie specjalnie się do niego przygotowują. Pod pachę zabierają kalendarz lub zeszyt, do tego katalog i wizytówki ( o tych też często potrafią zapomnieć). Jednym okiem rzucą na cyfry sprzedaży, drugim na adres, pod który mają się udać i w drogę.

PSS czyli przeczytaj, skorzystaj, skomentuj

Z kim się spotykasz?

Nie wystarczy zapoznanie się z informacjami, jakie są na stronie klienta, chociaż i to niektórym handlowcom umyka. Nie traktują strony www jako cennego źródła informacji i możliwości up datu z tym, co dzieje się aktualnie u klienta. Często w aktualnościach na stronie można wyczytać informacje, które świetnie przydadzą się nam do zbudowania siebie w oczach klienta jako experta. Wzmianka o obchodzeniu kolejnej rocznicy założenia firmy, ważnym evencie lub targach, na których wystawia się klient. Wszystko to, powinno być w głowie handlowca i umiejętnie wplatane do rozmowy podczas spotkania. Klient wtedy czuje i widzi, że ma do czynienia z profesjonalistą, który poświęcił swój czas, żeby dobrze się przygotować, albo też jest po prostu w temacie. Tym lepiej.

Drugą ważną rzeczą, a nawet ważniejsza od pierwszej jest zdobycie informacji na temat osoby, z która będzie się rozmawiać. Zupełnie inaczej prowadzi się spotkanie z osobą, która odpowiada za realizacje pewnych procesów, a zupełnie inaczej jeśli jest to bezpośrednio decydent. Jeśli nie posiadamy takiej wiedzy przed spotkaniem, to nie dostosujemy języka sprzedaży, a także zmniejszamy swoją szansę na pozytywne zamknięcie. Cały proces decyzyjny może się wydłużyć, jeśli na koniec spotykania handlowiec usłyszy zdanie – „dziękuję za poświęcony czas, przekażę wszystko osobie decyzyjnej i skontaktujemy się z Panem za kilak dni.” Dlatego jeszcze przed spotkaniem konieczne jest zdobycie wiedzy na temat osoby, a jeśli nie ejst to decydent to postaranie się o to, żeby również uczestniczył w spotkaniu.

Przygotowując się do spotkania, dodatkowo zasięgnij informacji na temat branży, otoczenia biznesowego, a nawet i konkurencji.


Co zabrać ze sobą?

Banale pytanie czyż nie? Chyba jednak niekoniecznie. Wydawać by się mogło, że wystarczy kartka i długopis, a są i tacy handlowcy, którzy i tego nie zabierają. Wizytówki też często zostają w biurze, bo przecież mamy Internet, znalezienie kontaktu to prosta sprawa. Wychodzi na to, że niekoniecznie. Mimo tak powszechnego dostępu do informacji spotkania biznesowe rządzą się nadal swoimi zasadami, a wręczenie w elegancki sposób wizytówki, to część savoir-vivre, o którym zapomnieć nie można. Tym bardziej że niektórzy lubią zanotować na sobie na niej jakąś kluczową informację, która potem kojarzy się z tym spotkaniem.

Dodatkowo koniecznie trzeba mieć ze sobą coś do pisania i notowanie. Pożyczanie długopisu od klienta naprawdę słabo wygląda. Na każdym spotkaniu padają także mniej i bardziej kluczowe informacje, ale nie zawsze w przypływie emocji, jesteśmy w stanie je zapamiętać. Nawet jeśli wytrwały handlowiec świetnie sobie radzi z zapamiętywaniem, to najzwyczajniej w świecie, o wiele profesjonalnej wypada osoba, która notuje informacje uzyskane od klienta. Jeśli dodatkowo posłuży się parafrazą i powtórzy, to o czym była rozmowa, to dobre wrażenie gwarantowane w 100%.

Jak ustalić cel spotkania ?

Najłatwiejsza odpowiedź to sprzedaż. Handlowiec po to jedzie na spotkanie, żeby zaprezentować to, co chce sprzedać, albo dopiąć szczegóły pozwalające za jakiś czas sfinalizować i zmonetyzować propozycję. Często zanim dojdzie za zamknięcia sprzedaży na spotkaniu ustala się kroki i cele pośrednie, które mają nam pomóc dojść do końca procesu. Warto przed spotkaniem zastanowić się samemu, co chcemy osiągnąć, kierując się dobrze znaną wszystkim zasada SMART. Nasze cele muszą być:

Specific- cel musi być konkretny
Measurable – cel musi być mierzalny
Achivable – cel musi być osiągalny
Relevant – cel musi być ważny
Time-bound – cel musi być określony w czasie

Jeśli handlowiec w taki sposób przygotuje się do spotkania, to zwiększa wielokrotnie prawdopodobieństwo osiągnięcia przyjętych założeń. Warto też pamiętać o follow upie, czyli dopilnowaniu tego, o czym rozmawialiśmy z klientem bo samo wyznaczenie celu jeszcze nie oznacza jego realizacji. Często droga jest długa i pełna przeszkód i od determinacji i konsekwencji handlowca zależy to, czy uda się go osiągnąć.

Nie daj się zaskoczyć!

Chcesz być postrzegany jako ekspert? Nie daj się zaskoczyć pytaniem. Miej wiedzę na temat swojej firmy, produktów, technologii i swojej branży. Handlowiec, który nie ma doskonałej wiedzy na temat tego, co sprzedaje, na starcie zmniejsza sobie szanse sukcesu. Klienci są teraz bardzo świadomi, dużo informacji są w stanie znaleźć sami w sieci. Oczekują od handlowca profesjonalizmu i experctwa. Wiedza podstawowa już nie wystarcza, a na pewno nie sprzedaje.

Gdzie, kiedy i jak długo ?

Dobrze by było mieć możliwość zaplanowania spotkania w miejscu, które odpowiada naszym standardom i wpasowuje się w charakter planowanego spotkania. Niestety w wielu sytuacjach spotkania odbywają się u klienta i nie do końca mamy na to wpływ. Warto jednak pamiętać o tym, że przed spotkaniem można klienta dopytać gdzie będzie się ono odbywało i ewentualnie poprosić o przygotowanie sali konferencyjnej lub innego pomieszczenia, które będzie ku temu najlepsze. Nie ma nic złego w zasięgnięciu informacji na temat możliwości użycia rzutnika, wskaźnika laserowego lub flipcharta. Taki sprzęt najczęściej jest w posiadaniu klienta, jeśli nie, to trzeba przygotować się do spotkania inaczej. Nikt nie wymaga wizyty handlowca z flipchartem pod pachą, ale dobrze przygotowana prezentacja na laptopie to jest coś, co może idealnie wspomóc to, o czym będziemy mówić.

Umawiając z Klientem konkretny termin, trzeba dodatkowo dzień wcześniej potwierdzić finalnie spotkanie, a także poinformować klienta ile czasu jest potrzebne na prezentację lub rozmowę. Takie wcześniejsze kontraktowanie daje z jednej strony komfort dla handlowca, który wie, ile ma czasu i pod tym kątem może się przygotować, a drugiej strony pewność, że klient zarezerwuje sobie właśnie taki przedział czasowy i poświęci 100% uwagi, na to, co przygotowaliśmy. Koniecznie trzeba pilnować się wcześniejszych ustaleń i norm czasowych. Nie wypada przeciągać spotkania bo następnym razem klient może nie zgodzić się już tak łatwo.

A co po spotkaniu?

Wiele osobo uważa, że skoro spotkanie się odbyło, to temat poniekąd jest zamknięty. Przechodzą do tworzenia oferty i wracają do klienta w umówionym terminie. W tym miejscu warto pamiętać o wykończeniu i profesjonalnym podejściu do tematu. Po powrocie do biura wręcz prosi się, żeby napisać do klienta z podziękowaniem za poświęcany czas oraz krótkim podsumowaniem ustaleń i datą. w której będą miały miejsce kolejne kroki. Takie małe, a takie istotne. Kolejna niebagatelna sprawa, która pomaga nam stać się prawdziwym expretem.

Wszystkie te drobiazgi składają się na całość i profesjonalny wizerunek sprzedawcy. Często handlowcy porównując się do siebie nawzajem nie są w stanie zrozumieć dlaczego pracując na tym samym rynku, z podobnymi klientem i porównywalnymi wyzwaniami jedni osiągają spektakularne sukcesy, a inni są zupełnie przeciętni. Diabeł tkwi w szczegółach.

Masz pytania, wątpliwości, spostrzeżenia? Skomentuj ten wpis lub zapraszam do kontaktu na

Niech moc będzie z tymi, którzy sprzedają 

Gabriela