Zaczynają swoją przygodę z prspectingiem często podchodzimy do tematu bardzo spontanicznie i o ogromnym entuzjazmem. To trochę tak, jak z dietą „zaczynam od poniedziałku” . Jak postanawiam, tak robię. Pytanie tylko osiągam zamierzony cel? Co dzieje się po drodze? Jakie błędy popełniamy i czemu nie dowozimy do mety naszych początkowych założeń.?

PSS czyli przeczytaj, skorzystaj, skomentuj 🙂

  1. Błąd pierwszy – handlowcy oczekują efektów za szybko. Wielu osobom wydaje się, że po tygodniu intensywnych działach prospectingowych będą mieć nie wiadomo jakie efekty. Oczywiście telefony i maile dają najszybszy feedback, ale życie pokazuje, że na częściej trzeba jednak poczekać. Czasem nie tydzień czy dwa, ale kwartał czy nawet pół roku. Konsekwencja po podstawa w prospectingu. Lepiej mało, a codziennie!
  2. Błąd drugi – handlowcy pozorują działania. W ciągu dnia każdy jest zapracowany. Maile, telefony, spotkania. Pytanie tylko ile z tych działań skupia się na poszukiwaniu nowych klientów? Bieżąco praca pochłania, ale na koniec dnia wygląda to tak, jakbyśmy biegali z taczką przez osiem godzin tylko niestety nie było czasu, żeby do tej taczki załadować. Okazuje się, że każdy zazwyczaj ma mnóstwo pracy, którą zasłaniał się, tłumacząc brak czasu na prospecting. Sprzedawanie to poszukiwanie, nie udawanie.
  3. Błąd trzeci – handlowcy nie przywiązują uwagi do szczegółów. Wykonują mailingi, twierdząc że są nieskuteczne, nie zwracając zupełnie uwagi, w jakie dni i o jakiej godzinie te maile wychodzą. Dzwonią po zupełnie przypadkowych firmach, nie zawężając grupy docelowej i nie tworząc profilu idealnego Klienta, przez co mocno obniżają skuteczność swoich działań.
  4. Błąd czwarty – handlowcy nie mierzą efektywności podejmowanych działań. Brak świadomości konwersji z konkretnych metod nie pozwala na poprawienie skuteczności. Sam fakt, że zaczynamy poszukiwać Klientów to za mało. Potrzebna jest optymalizacja tych działań i ciągła udoskonalanie procesu.
  5. Błąd piąty – handlowcy boję się podejmować próby działania. Sprzedawanie to poniekąd eksperymentowanie. Nie „przewrócisz się, to się nie nauczysz” . W sprzedaży rzadko kiedy jest constans. Sprzedaż się zmienia. Handlowiec musi się szybko dostosować albo niestety zostanie mocno w tyle bez wyników.
  6. Błąd szósty – handlowcy zapominają o follow upach. Ciężko pracują nad działaniami prospecingowymi. Jeśli już przyniosą one konkretny efekt i udaje się komuś wysłać ofertę lub umówić na spotkanie, to potem brakuje wykończeni, czyli follw upa. Jest to działanie, które pozwala na sprawne i skuteczne zamknięcie sprzedaży. Ciężka praca, za którą nie idzie nic dalej to para w gwizdek.
  7. Błąd szósty – handlowcy nastawiają się na jedną metodę prospetcingu. Planując działania, nie miksują metod, które powinny być dla siebie uzupełnieniem. Stawiają na jedną metodę, zamykając się na inne bez wcześniejszego przetestowania. Są oczywiście działy handlowe, które prawie całą swoją sprzedaż opierają o jedną metodę, ale to rzadkość. Trzeba wtedy naprawdę dojść do perfekcji i dopracować każdy najmniejszy szczegół.
  8. Błąd ósmy – handlowcy czekają na gotowca. Nie zawsze dyrektor, kierownik czy manager sprzedaży jest liderem z prawdziwego zdarzenia, który nie tylko wyznacza cele, ale mogą je osiągnąć poprzez dostatecznie swoim podwładnym gotowych narzędzi. Bardzo często to sam handlowiec musi uruchomić pokłady kreatywności i dać od siebie cos więcej. Usiąść i uczciwie popracować na dobra treścią maila lub też efektywnym elewator pitch.
  9. Błąd dziewiąty – handlowcy używają CRMa wyłącznie, jako „drogiego notatnika” zupełnie nie wykorzystując tego narzędzia do planowania działań sprzedażowych oraz weryfikowania konwersji swoich działań. Szkoda wydawać dziesiątki tysięcy złotych na narzędzia, z których się nie korzysta, a bazę Klientów równie dobrze można prowadzić w excelu. Jak już firma zainwestowała w dobry system CRM to niech to będzie podstawa do mierzenie efektów działań prospectingowych.
  10. Błąd dziesiąty – handlowcy stosują zwroty i formatki, które stosują wszyscy. Wyświechtane formułki i frazy, które z założenia są przez Klientów traktowane jako SPAM. Działania oparte na prezentacji, a nie na zaspakajaniu potrzeb Klienta z góry skazują kolejne próby działań na porażkę. Kreatywność to podstawa. Wyróżnij się albo zgiń.
  11. Błąd jedenasty – handlowcy nastawiają się głównie na branie, a prospecting to często najpierw dawanie, a potem branie. Budowanie relacji, a także marki osobistej to długotrwały proces. Najpierw trzeba się mocno natrudzić, żeby Klienci dostali wartość dodaną, a potem dopiero można oczekiwać efektów i odcinać kupony. Ile włożysz, tyle wyjmiesz.

Dobra rada na koniec. Testuj, eksperymentuj, mieszaj, dawaj coś od siebie. Sprzedawanie to pomaganie, sprzedawanie to dawanie, sprzedawanie to wieczne szukanie.

Masz pytania, wątpliwości, spostrzeżenia? Skomentuj ten wpis lub zapraszam do kontaktu.

Niech moc będzie z wami.

Gabriela Niewiadomska