Zastanawiałeś się dlaczego tak jest, że handlowcy mają coraz więcej dodatków i czynników motywujących do pracy, a mimo to nie przekłada się to na lepsze wyniki? Firma daje, ale inwestycja się nie zwraca chociaż wymyśla coraz ciekawsze dodatki w postać prywatnego ubezpieczenia zdrowotnego pakiet VUP, karty Multisport, super auta czy najnowszego modelu laptopa. Managerowie stają na głowie wymyślając rankingi, konkursy, wyjścia na miasto z piwkiem i kręglami, podsuwają ciekawe książki, dzielą się wiedzą. Dlaczego to nie działa?
PSS czyli przeczytaj, skorzystaj, skomentuj
- Tablica wyników
Jakże popularne w działach handlowych są słynne rankingi. Mogą być w postaci analogowej, a w niektórych firmach w wersji elektrycznie. Raz w tygodniu, raz w miesiącu manager omawia i pokazuje zwycięzców. Dla części osób jest to dobry motywator, szczególnie dla nowych handlowców, którzy mają wyjątkową patrzę wykazania się w zespole i osiągania najlepszego możliwego wyniku. Są jednak także osoby, które bojkotują te działania, które nie lubią być porównywane, a tym bardziej pokazywane na tablicy. Takie działania mogą zadziałać zupełnie odwrotnie. Warto zatem przyjrzeć się jaki efekt przynosi takie działanie
- Karty, bony, prezenty
Każdy handlowiec przynajmniej raz został obdarowany taką nagrodą, która ma dodatkowo zmotywować do pracy. Manager wymyśla coraz to nowe dodatki, a handlowiec owszem cieszy się z tego co dostał, tyle, że szybko się do tego przyzwyczaja, a z czasem oczekuje kolejnych gratyfikacji. Firma zaś nie może sobie pozwolić na ciągłe zwiększanie kosztów, handlowiec zaś uważa że należy mu się to jak psu zupa i nie czuje potrzeby, że szczególnie się za to odwdzięczać.
- Konkursy
Najczęściej nagradzamy pierwsze 3 osoby, czasem 5. Konkurs startuje i jest pełna moc w zespole. Po niedługim czasie wszyscy zaczynają się orientować kto ma największą szansę na wygraną, a kto już nie ma szans nadrobić. Handlowcy mający szansę na podium walczą jak lwy o najwyższa pozycję, reszta handlowców natomiast odpuszcza wiedząc że i tak mają małe szanse na wygraną i jakąkolwiek nagrodę
- Wyjścia i wyjazdy integracyjne
Jedna najczęściej praktykowanych form integrowania zespołu i zwiększania motywacji. Handlowcy mają okazję w luźnej atmosferze spotkać się i nieformalnie porozmawiać nie tylko z współpracownikami, ale także z przełożonym. Po takim wyjściu handlowcy jeszcze kilka dni potrafią wspominać wspólna imprezę, motywacja jest wyższa, chociaż panuje także pewnego rodzaju rozluźnienie. Szybko jednak szara rzeczywistość pochłania ludzi z powrotem i po miesiącu już mało kto pamięta miło spędzony czas.
- Jak zatem rozwiązać problem?
Co zrobić zatem, żebynie narażać firmy na coraz to nowe koszty, a jednocześnie uzyskać wyższą motywacje handlowca i lepsze wyniki? Można poczynić zupełnie innego rodzaju inwestycje, które zwrócą się szybciej i lepiej, a mądry handlowiec nie tylko to docenił ale będzie potrafił przekuć w dobry efekt końcowy. Poniżej zamieszam 6 pomysłów na to, co może zmotywować nasz zespół- Inwestuj w rozwój handlowców – zamiast wydawać regularnie na imprezy integracyjne, wykorzystaj ten budżety na dobre szkolenie, ale koniecznie z dodatkowym trening od te job, które będzie utrwalało wiedze i pomagało stosować ja w praktyce. To, co trzeba regularnie robić w dziale to
przydzielanie nowych obowiązków, delegowanie zadań, przyuczanie nowego pracownika to podstawowe sposoby podnoszenia kwalifikacji i zwiększania poczucia własnej wartości przedstawicieli handlowych.
Niech moc będzie z tymi, którzy sprzedają
Gabriela
